Ramón J. Viñas, Business Managing Director de Zeus Química

Según afirma Ramón J. Viñas, Business Managing Director de Zeus Química, compañía de distribución y representación de especialidades químicas destinadas a diversos sectores, entre ellos el industrial, donde se engloba el área de pinturas. Decorespacio ha conversado con él para conocer su estrategia de negocio y opinión sobre el sector.

1. ¿En qué se materializa el trabajo de representación de Zeus Química en el segmento industrial de Pinturas?
Zeus Química cuenta con un equipo de técnicos, provenientes de la industria de pinturas, que proporciona a nuestros clientes diferentes especialidades químicas de fabricantes de primer nivel -en el área de los pigmentos, resinas y aditivos para pinturas- para acometer los retos tecnológicos, legislativos y también económicos -de costes- que nuestros clientes precisan.

2. ¿De qué países proceden la mayoría de sus representadas?
Colaboramos en exclusiva para el mercado español y portugués con empresas europeas, de América del Norte y asiáticas (principalmente Japón, Taiwán, India y China en menor medida). Con algunas de ellas llevamos trabajando 30 años.

"Sólo podemos crecer desde el conocimiento y la introducción de soluciones y nuevas tecnologías que permitan que nuestros clientes avancen".

3. ¿Qué tipo de productos distribuyen en el sector de pinturas, concretamente en pintura decorativa y barnices?
En pintura decorativa estamos muy bien posicionados en los pigmentos, principalmente el Bióxido de Titanio Kronos, y los óxidos de hierro de Rockwood Pigments, dos de los líderes tanto a nivel de volumen como en tecnología, a nivel mundial. También estamos muy presentes en la parte de aditivos, destacando principalmente en la parte de reología que es fundamental para la correcta aplicación de una pintura decorativa o un barniz. En barnices para madera, hemos sido de los primeros en introducir la tecnología al agua con resinas de última generación y más recientemente, en ayudar a nuestros clientes a adaptarse a la normativa de compuestos volátiles en pinturas y barnices base disolvente, a través de resinas de altos sólidos.

4. ¿Cómo ha evolucionado el sector de la distribución y representación de especialidades químicas en el sector de la pintura desde los comienzos de la compañía hasta hoy?
Ha cambiado de una manera total especialmente en dos aspectos: la relación con nuestros clientes y nuestras representadas. Hoy no se concibe una relación a largo plazo si no hay un beneficio para todas las partes. Existe una mayor transparencia con nuestras representadas, en cuanto a los clientes y los proyectos, así como una alineación con sus estrategias. Con nuestros clientes, la relación ya no es de suministrador al que compran unos productos, sino el de compañero de viaje que debe proveer de valor añadido. Con las nuevas tecnologías, el cliente tiene hoy un universo de suministradores potenciales y de una manera más directa, y sólo se justifica nuestro papel si hay un valor añadido en forma de servicio y alineación con las necesidades del cliente.

"En pintura decorativa estamos muy bien posicionados en los pigmentos, principalmente el Bióxido de Titanio Kronos, y los óxidos de hierro de Rockwood Pigments".5. ¿En qué basan su estrategia de negocio en esta área?
En los productos más maduros, debemos asegurar que los productos que suministramos a nuestros clientes les permiten ser competitivos, es decir, calidad, servicio y precio. Pero para crecer, sólo lo podemos hacer desde el conocimiento y la introducción de soluciones y nuevas tecnologías que permitan que nuestros clientes avancen. Esto lo hacemos mediante una formación continuada de nuestro equipo, gracias sin duda a trabajar con fabricantes de especialidades potentes en I+D, y al diálogo continuo con nuestros clientes para identificar sus necesidades y nichos de desarrollo.

6. ¿Qué valor diferencial aporta la empresa al sector?
Nuestros valores son el Conocimiento y el Servicio. Y creo que estas palabras definen mejor que nada en qué somos diferentes. Conocimiento, hablando el mismo lenguaje que nuestros clientes y conociendo perfectamente el ámbito de su trabajo y sus aplicaciones, y proporcionándoles una respuesta profesional y técnica a sus problemas. Y Servicio, mediante una organización profesional, moderna, ágil y orientada al cliente, para suministrar a tiempo los productos que utilizan de nuestras representadas.

7. ¿Cuántas personas trabajan actualmente en la división industrial y, concretamente, en el área de pinturas? ¿Con qué perfiles profesionales?
En nuestra División de Industria trabajan 11 personas directas de nuestra organización más 5 colaboradores externos. Pinturas representa la parte más importante de nuestro negocio y, por ello, intentamos que todos nuestros técnicos comerciales estén implicado en mayor o menor medida con esta área. En el área de recubrimientos, en mayor o menor medida, tenemos 9 personas activas de nuestra propia organización, y los 5 colaboradores externos.

"La demanda ha sufrido una caída importante, de entre un 15 a un 20% en 2009, aunque en algunos segmentos ha sido mayor".

8. ¿A qué tipo de clientes se dirigen?
Nos dirigimos al mercado por segmentos, y tenemos personas dedicadas a uno o varios segmentos: pinturas decorativa, pintura industrial general, pintura polvo, pintura para envases (Can Coating), pintura para Coil, barnices para madera, y pinturas para automoción en sus diversas categorías (OEM, reparación, plásticos y motocicletas). Nuestro objetivo es atender tanto a los clientes multinacionales, donde coordinamos nuestro trabajo con el que desarrollan nuestras representadas globalmente, como a los clientes locales, tanto aquéllos de gran tamaño como los más pequeños. Sobre todo en la pintura decorativa, el espectro de fabricantes en España es amplísimo.

9. ¿Qué servicios les ofrecen?
Entender sus necesidades, asesorarles para solucionar sus problemas y afrontar nuevos desarrollos, y ofrecerles un producto consistente, competitivo, y un servicio de suministro ágil y profesional.

10. ¿Cuál es la cuota de mercado de Zeus Química en España?
Es algo muy difícil de saber. Deberíamos categorizar por productos. Seguramente tenemos una buena posición en el bióxido de titanio y en aditivos reológicos sintéticos, pero hay productos de gran volumen y bajo valor añadido (disolventes, cargas) en los que no estamos.

11. ¿De qué manera está afectando la actual situación económica al sector?
La demanda ha sufrido una caída importante, de entre un 15 a un 20% en 2009, aunque en algunos segmentos ha sido mayor, al menos durante una buena parte del año, como en pinturas para automoción, pintura polvo o pintura industrial, donde podríamos hablar de caídas de un 30%. En barnices para madera, la crisis ya viene de hace 2-3 años, así que hay quien estaba más preparado. Estos son datos que el propio sector ha proporcionado y coinciden con la repercusión que hemos visto en nuestro negocio. Otro aspecto a considerar son las dificultades de liquidez, sobre todo en pequeñas y medianas empresas, que han podido entrar en pérdidas y que tenían más una estructura de negocio que de empresa, y a las que los bancos han hecho un cierto vacío.

12. ¿Cuáles serán las líneas estratégicas de actuación para el próximo año 2010?
Creemos que el sector va a tener un comportamiento muy plano, con una recuperación que viene desde mayo-junio, pero muy lenta y frágil. Estoy seguro de que algunos fabricantes van a cerrar sus puertas, porque en un momento de baja demanda, la fuerte competencia y las tensiones de tesorería sólo permitirán sobrevivir a los verdaderamente preparados.

13. ¿Desea realizar algún comentario adicional?
Quiero agradecerles la oportunidad de utilizar su medio para expresar las inquietudes de este sector, y de la industria química en general, que genera un número importante de puestos de trabajo, que es depositario de un importante conocimiento tecnológico, y que no está siendo suficientemente apoyado en estos momentos tan difíciles.

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